Ради консультанта Нові амбіції
Запитаєте керівників бізнесу: які їх стратегічні цілі? Не меншого половини назвуть входження в п’ятірку (іноді – трійку, десятку і т. п.) лідерів галузі. Далі послідують уточнення: чи то по регіону, чи то по галузі, чи то по сегменту або ціновій ніші ринку.
Потім у тієї ж половини запитаєте, що вони під цим розуміють, в якому сенсі вони хочуть стати лідерами, по яких критеріях? Тепер уже більшість з них відповість: по частці ринку. Багато хто прагне до 20-30%, а хтось і до всіх 60%. І це при тому, що зараз у них там 6-7%. Які ж засоби досягнення цієї мети? На цьому пункті точність відповідей втрачається, як мінімум, у двох третин тих, що відповіли.
Одна третина піде в мовчання.
Аркадий Прігожін
Давно відмічене, що меркантильність підприємництва сильно перебільшена. Це тільки на нових, незрілих ринках прибуток самоцельна. “Маніманія” і є лихоманка первинного накопичення. Здається, ми цю стадію завершуємо. А що за нею? Нові амбіції тих, що уціліли. Гонка за виживання переростає в гонку на випередження. Обігнати, виграти, відрізнитися – такі нові самоцілі.
Отже прагнення до лідерства нормально і корисно для підприємця. Ось тільки що розуміти під цим?
Лідерство за обсягами – самий початковий і очевидний його тип. Максимальна частка будь-якого ринку виникає по-різному. Приведу приклад типової розмови з одним будівельником в городе-мілліоннике: “Хто у вас найсильніший конкурент?” – “Старий домобудівний комбінат. Через приватизацію дістався директорському сімейству. Один він не менше третини квадратних метрів дає”.
- “Значить, місцевий ДСЬК у вас лідирує?” – “Та який він лідер?! Устаткування радянське, панельки свої здає з скандалами, кращі кадри йдуть”. – “Кого ж ви вважаєте будівельним лідером?” – “Є у нас тут такий. Років п’ять як почав. Але береться тільки за монолітно-цегляні будинки. Опалубка, крани, екскаватори – всі кращі світові марки. Його будівлі всі іменниє, за особливими проектами”.
- “А відсоток у продажу квартир?” – “Навряд чи більше п’яти”.
Коротше, хочете приймати величину за лідерство, визнайте, що це найпростіший, якщо не сказати примітивний, його тип. Набагато вищий тип його – лідерство по клієнтурі. Тут знову ж таки питання: той лідирує, у кого клієнти більші? Що ж, привернути великого покупця уміти треба, адже він розбірливий і вибирає вас по значущих для нього перевагах. Значить, є за що.
Хоча бувають різні випадки.
Філіал хорошого банку насилу і довгим залицянням добився заповітного: його клієнтом став місцевий завод-гигант. Але дуже скоро банк відчув чіпку хватку нового клієнта. Відмовитися? Пізно вже. Адже всі сприймуть відхід відомого клієнта до конкурентів (а куди ж ще він піде) як сигнал про невдачі банку. Так і ллють банкіри невидимі миру сльози в цій пастці об’ємів.
- Ради консультанта Стратегія з сенсом
- Ради консультанта Як вмирають кодекси
- Ради консультанта Мислити сценарний
- Ради консультанта Бути ефективним
- Ради консультанта Пять ступенів до опціону
Pages: 1 2