Ради консультанта Мислити сценарний
Ми всі скаржимося на невизначеність нашого життя, що росте, непередбачуваність навіть найближчого майбутнього. Рушаться плани, здавалося б, добре продумані, найавторитетніші прогнози не тільки не збуваються, але і обертаються чимось протилежним. Над нашою епохою висить прокляття невизначеності.
Як подолати це прокляття?
Бізнес не не діє. Наприклад, один підприємець говорить: “Ми розробили програму просування на таку-то нішу ринку буквально по місяцях, відповідальних, ресурсах. І все на контролі”. Моя реакція: “Хороша програма, яка вірогідність тієї, що її реалізовується?” – “Стовідсоткова!” І потім із зітханням: “Якщо, звичайно, не трапиться непередбачене”.
- “Що, наприклад?” Він початків було перераховувати, але, спохмурнівши, махнув рукою: “Адже напевно трапиться те, що я зараз і назвати не в силах”. Так, програми – річ корисна. Але коли вони можливі?
Коли ми точно знаємо мету. І тоді ми вибудовуємо послідовність дій: зробимо спочатку це, потім інше і т. д., аж до досягнення мети. Правда, на якійсь стадії програму ламають нові події, умови і ті ж програми. Що ж робити? Як підвищити надійність наших планів? Здається, найсильнішою відповіддю на виклик невизначеності став управлінський сценарій.
“Сценарій?” – здивується читач. Так ми ними користуємося давно і багато. Беремо оптимістичний варіант, коли умови свідомо будуть в нашу користь. Скажімо, ціни на нашу продукцію і клієнтська база будуть рости, а ось сировина і ті, що комплектують хоч би не подорожчають. Потім складемо песимістичний варіант, де зі всім цим – гірше нікуди. А між ними знаходимо середній, який і беремо за оптимальний.
По ньому і плануємо. Що ж, така методологія звична. Але дуже пасивна: ми орієнтуємося тільки на зовнішні обставини. Крім того, немало надивившись на такі сценарії, я відмітив, що на практиці плановиків заносить в крайності: оптимістичний у них виходить аж надто завищеним, а песимістичний прямо-таки руйнівним.
Пропоную сценарний метод зовсім іншої якості. Це сценарій діяльний. Якщо програма відповідає на питання: “Що потрібно зробити для.?”, то діяльний сценарій відповідає на питання: “Що буде, якщо ми поступимо так-то?” Допустимо, наша клієнтська база – ділери (дрібні оптовики) і роздрібні підприємства. А ми б хотіли вийти на групу корпоративних клієнтів, де норма прибутку буде набагато вища.
Як це зробити? З нашого сьогоднішнього стану ми здатні зробити наступні кроки. Перший – запропонувати можливому клієнтові ціну нижче, ніж у конкурентів. Що ми отримаємо? Викличемо цінову війну, понизимо свій прибуток, але добудемо замовлення. Якщо цінова війна почнеться, ми повинні передбачити вторинні кроки: забезпечити товарні, фінансові і складські ресурси в таких-то об’ємах.
- Ради консультанта Нові амбіції
- Ради консультанта Стратегія з сенсом
- Ради консультанта Пять ступенів до опціону
- Ради консультанта Бути ефективним
- Ради консультанта Як вмирають кодекси
Pages: 1 2